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淘宝直播赵圆圆直面12问:腰部网红怎么活

  这个11月属于彩票投注app直播。而3岁半的淘宝直播,正站在彩票投注app带货的C位上。

  令人瞩目的不仅是动辄千亿的销售数字,还有那些突破圈层后名声大噪的明星主播,以及急速上升背后的销售争端、不断加强的监管力度。

  据官方数据,淘宝直播过去一年引导的成交体量有千亿规模,出现81个过亿直播间,这些数字带动了工厂、农场和市场里的线下资源进入彩票投注app循环系统,也造就诸多新兴职业,平台上仅彩票投注app主播经纪公司就有600多家。

  无数个深夜,那些灯火通明的直播间成了主播们创造奇迹的舞台,也成为很多人生活消费的新去处。

  对品牌商家来说,直播带货也成了双11大战标配。据介绍,今年全行业的商家都开始做品牌直播,双11预售首日,仅淘宝直播上就有1.7万品牌开启直播,其中,美妆品牌Whoo后预售前6分钟销售额突破1亿,刷新了直播间单品销售额新纪录。

  与此同时,进入我们视线的还有因直播间各种突发事故而起的舆论争议。昨天,人民日报发文提及广电总局对网红带货的评论,提示主播在直播带货的同时要对每一句推销负责。

  围绕近期出现的种种讨论,上周五,我们去杭州走访了纳斯机构和九阳工业园,并参与淘宝直播负责人赵圆圆以及相关机构、商家、主播的采访。

  围绕直播间货品的质量管控、新手主播的扶持、今年双11直播玩法、品牌怎么做店铺直播、淘宝直播的分发机制以及未来趋势等同行最关心的话题,我们整理摘选出赵圆圆在采访中回答的12个问题,供各位参考(以下内容为赵圆圆口述)。

  对于最近发生一些直播的突发状况,

  你对此怎么看?

  很多人在问直播翻车这个事儿,首先李佳琦这个人是没有问题的,他选品非常严谨,另外这是一个天猫的商家,月销2万的商品,但有一个问题是,卖化妆品李佳琦几乎是不会翻车的,卖锅这件事属于他的“知识盲区”。

  换句话说,人没问题,货也没问题,就是演示当中出了问题。我们做饭都知道,不粘锅是一个概念,不是什么都不粘。主播的知识储备、内容准备略显不足,这是以后要注意的,但现在被放大了。

  另外,我们过款速度是很快的。主播为了满足消费者需求,每天都要换新花样。纳斯机构十个服装主播,一个月过款的量是9000个款左右。

  主播在这方面具备的知识储备能力是非常强悍的,所以主播每天播几个小时,不是播几个小时之后就去睡觉去玩了,不是的,下来还要再花几个小时备功课,这样才能在直播中向粉丝介绍商品。

  淘宝直播上的货品怎么管控?

  质量是如何保障的?

  在我们整个货品端的把控上,本身淘宝就有非常完整的,可以说是全网独一份最强的消保体系。整个消费者从7天无理由退货,到15天确认收货,以及在线客服、客诉都是非常完备的。

  第二个还是选品端,选品端比如说一个主播,他选了不适合他播的商品,这个时候其实就容易出现直播的转化率,或者是性价比就会偏低。还是属于大家在提供服务端的时候,在做内容营销能力上需要时间积累,这是硬工夫,躲不开的。

  商品这一端,首先兜底没有问题了。另外淘宝直播有V任务体系,我们还有直播通体系,而且我们还有优选的商品池,这次双11我们是有打标商品的,打标商品首先是优秀主播他可以选这些双11的打标商品,这个保证了人跟货的匹配,优质的主播匹配优质的货源,保证在做得好的及格分上面再加20分左右,做到70分、80分左右。

  未来我们官方尤其跟天猫店的合作,在跟品牌的合作会更多,所以在直播间里你会发现,高品质的商品会越来越多。以前可能是注重性价比的商品比较多一些,但是这是最早阶段。去年的时候,我们发现淘宝的商品比较多,C店商品比较多,他比较是注重性价比。今年明显感觉就品牌愿意加入直播了,愿意在直播里面做更多投入了。

  能介绍下品牌直播、店铺直播方面的情况吗?

  你怎么看这种模式?

  彩票投注app直播的核心是商家,我们90%以上的直播场次是商家自播,而不是达人。这个跟秀场完全不一样,秀场偏人,我们偏商家端。整个淘宝的底层是以店铺为核心,直播也以店铺为核心。

  这里有一个形态上的转变,以前我们叫做货对人,先看到商品,你想互动就必须点底下的客服,跟其他粉丝互动就必须看大家问、评价,比较零碎被动。在传统的彩票投注app领域,大家对这个还是蛮适应的。但以视频为主的4G时代,大家觉得不太够了,希望有更高频的接触,看到更真实的一面。

  所以这时候直播就冒出来了,把传统的货对人变成了人对人,你上来一看,首先是看到一个店员、一个主播在给你讲产品,你不仅可以向他提问,而且他可以给你展示一个产品的360度,同时在评论区,粉丝之间还可以互动。

  大希地很多老粉复购的时候,有些部分都不用主播讲,老粉就替主播回答新粉的问题了。有点像我们去商场里买东西,有人跟你说这个东西我以前买过,这个东西挺好的,这种真实度得到了成倍增加,更有人情味了。

  商家自播,以及跟机构合作直播这方面,

  有什么经验可以分享?

  我觉得还是两条腿走路,一方面商家自播一定要做起来。我们商家在做自己的直播的时候,对于粉丝也好,对你的商品也好,是更了解、更熟悉的。

  专业直播机构能提供的是“再加一把柴”,他们真的做不到雪中送炭,做的都是锦上添花。一个商家你不懂直播,找专业机构,就跟你不懂店铺运营找代运营是一样的,大概率会失败。

  前提条件是我自己做直播了,但受制于类目的局限性或水平局限性,我的封顶在这里了。这时候你发现一个专业机构,而且是跨品类的,有很多内容营销的新玩法,这时候可以给商家一个补充。就像品牌公司也可以成立自己的广告部,为什么还要找广告公司呢,逻辑是一样的。通过第三方服务是不断提高自己店铺的核心能力。

  这方面我们对于商家的要求,首先你要自己播,同时更多地跟直播机构合作。对于直播机构,我们要求全面提高直播的运营水平,尤其是内容营销能力。

  未来如果某个爆品是直播机构直播间推出去的,直播间里的内容营销就上升到第二个层面或者第三个层级,这也是我们对直播机构的期望。

  淘宝直播卖货更追求性价比吗?

  性价比是其中一个选项,内容营销主要由三块内容组成:人设内容、促销内容、以及专业内容。

  性价比属于促销内容中的一部分,我们经常说相对性价比,绝对高客单。比如一件皮大衣,他卖几万,但在直播间就卖七八千元,这叫绝对性价比。意思就是说,看似他好像打了很大的折扣,性价比很高,但从客单价来说,他远比几百元的客单价高很多倍。

  前段时间大家都在聊,很多媒体也在说这个事情,淘宝直播是不是都是最便宜的东西,都经常要全网最低价,那还要主播讲干嘛?

  举个例子,促销内容这一块,今天你把一个优惠券贴到消费者跟前,他都可以不去点,真的是这样,这是一个很明显的差别。但如果你把它贴到主播的直播间里,主播其实要说很多的促销内容,说白了要吆喝,要跟你做讲解,要做前后对比,然后把优惠券贴在你面前,消费者可能说好吧,(那就)点一下。消费者现在是“很难伺候”的,并不是便宜就可以卖得动。

  抖音快手也在做彩票投注app,

  你怎么看内容到彩票投注app、彩票投注app到内容这两种不同的路径?

  产品形态和彩票投注app的内容形态上,差距还是比较大的。

  抖音本身是一个流量中心分发的地方,公域流量占比非常高,本质上还是在做广告,不是在做所谓的商品售卖。快手更接近另一个逻辑,叫实物打赏,我们发现很多时候老铁们买东西,主播是不讲解商品的。

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