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头部网红并不“重要” 辛巴不是快手彩票投注app的全部

  辛巴虽然已经成为了快手直播的标杆,他当然也是快手彩票投注app带货能力的一个侧面印证。但快手并不把“头部网红数量”当作平台的运营重点,从彩票投注app生态的角度来看,快手更希望把彩票投注app赋能给更多的中腰部主播。

  杭州九堡的服装批发市场是直播彩票投注app的另一个缩影。

  这边的建筑群陈旧而庞大,站在高处向下看,大片荒地延伸到各处,只有经常性堵车的小道显出九堡远离市区的繁荣。

  室内布局讲究效率,一条走廊贯穿整个楼层,店铺紧凑排布,装修并不华丽,批量生产的服装密集地挂在房间里,地上满是要发出的包裹,和讲究舒适美观的商场完全不同。

  直播成了新的出货途径。每家店铺都会在大门外最显眼的地方悬挂广告,留下联系电话和微信二维码:支持批发、走份、直播、一件代发,欢迎淘宝、快手、抖音等直播机构前来合作洽谈。

  算不清一栋大楼里究竟藏了多少服装工厂和供应链,但老生意人都清楚,没有比九堡把服装生意做得更极致的地方。

  在成为播都的“卓总”以前,卓连成是个习惯从九堡批发服装回老家零售的服装店老板。但他先是赶上快手直播彩票投注app的红利,随后又碰上快手彩票投注app服饰产业带的政策,做惯了线下生意的人,“被迫”把重心转移到了线上。

  1、入局快手直播

  播都全称“播都快手基地”,是卓连成和三个合伙人针对快手平台,开在九堡的直播基地。直播基地靠近杭州最大的服装批发市场四季青,选址落在了浙宝服装城五楼,租用面积超过一万两千平。

  上周日去到播都时,装修正处于收尾阶段,主播和供应链尚未入驻,只能见到个别正在忙碌的施工工人。按照规划,未来一年,这个基地将具备提供给100个主播使用场地和供应链的能力。

  负责招人的“萍姐”,几乎每天都在面试新人。萍姐是个有十多年服装制造经验的生意人,先后经历过传统品牌定制、网红彩票投注app、淘系直播卖货几个阶段,最近才开始接触快手。

  她认为,长相甚至身材都不是最重要的选拔标准,年轻女孩化了妆,再开个美颜,镜头前看着不会差太多。最重要的是穿衣服“有型”,对粉丝有感染力,这是成为女主播的先天条件。

  过去的某段时间,服装生意并不好做。

  “2013年2014年的时候,我们四季青(商户)的三角债特别严重。”萍姐记得,那时候工厂先收了品牌方的定金,进行定制化生产,但如果某款服装销量不好,品牌方不会支付剩余的尾款,那些多出来的衣服也会砸到工厂手里。

  因此,淘宝网为代表的彩票投注app出现后,很大程度上帮助厂家解决了库存积压的问题。后来线上销量开始超过线下,服装厂才开始专门为了彩票投注app定制服装。

  直播对服装制造业的影响更为明显。

  成立播都以前,卓连成的两个快手账号,茶芙巷娜姐和茶芙巷娜姐(小号),在不到一年的时间里,分别做到了200万和70万粉丝的体量。卓连成负责运营和涨粉,卓连成的妻子“娜姐”负责每日的直播。

  200万粉丝带来的营收非常可观:单场直播收入最高超过300万,月均销售接近30万件服装。

  一个可以参考的标准是,卓连成在老家的四个服装店,现在一个月的收入不过70万左右。萍姐举了个例子,娜姐在卖货节期间的销量(三天600万销售额,9万个订单)等于过去一个品牌省级代理一个季度的销量。

  如果按照同样的速度去孵化主播,播都未来每天的出货量会非常可观,第一个成功的案例已经出现。

  国庆后加入播都团队的原小野,在淘宝上也是拥有6万粉丝的主播。但淘宝直播增量太慢,按照萍姐之前的经验,小主播每天涨粉50-100个是普遍情况。快手那边则高效很多,新账号注册20来天后,团队通过短视频运营等方法,让账号涨到了4万粉丝。

  快手直播起步快,且一旦形成了自己的私域流量,直播的时间和次数会相对灵活很多,并不完全依赖于公域流量曝光。

  成立播都,就是要为主播解决货的问题。播都四个合伙人中,有一个手上掌握着供应链资源。不同于一些MCN与供应链合作卖货,MCN抽取一定佣金的情况,播都自己就是供应链,同时也孵化主播,把成交价格继续往下压。

  2、高客单价的迷思

  普遍的看法是,追求低价商品,适合快手直播。但如今的趋势是,主播们正在谋求产品升级。

  卓连成的有个判断,绝大部份快手用户的消费能力处于中低端位置,把价格降下去,才能提高市场占有率,他认为一件毛衣在快手上最适合的价位只能在大几十块。就萍姐的经验来看,目前,快手和淘宝用户人均客单价差值在50-80元之间。

  不过这个结论并不绝对。

  “其实快手客单价并不低,只不过更多的人给定位了。事实上客单价也可以卖到500左右,娜姐现在卖的大衣、风衣,她的客单价已经在200以上。最高那次是在上个星期,卖双面绒大衣,客单价做到了400以上。”萍姐觉得快手还有把价格往上做的空间,“粉丝是要培养的,你要是一直告诉他,你就是一个卖垃圾货的主播,他就永远买垃圾货的时候来找你。”

  快手服装垂类第一的主播娃娃,也在尝试转型。今年年初,娃娃开始推出自己的定制女装,定名“李小美”。娃娃的老公小亮提到,“我们想让三四线用户也能穿一二线用户层次的衣服,想让他们走出来,不要一辈子都穿二十块钱的衣服。”

  对于娃娃来说,品牌就是他们卖货的壁垒。提高客单价的同时,还降低了差评率,因为成本就是商品质量的保证。

  美妆博主韩承浩和小亮有类似的想法,整个十月,这位男性美妆博主在快手卖货的销售额将近2000万元。

  他和大多数美妆博主的状态不同。不再年轻,没有夸张的语气或者动作,也不靠出格的化妆技巧吸引粉丝注意。他完全靠着中年人的沉稳,和积累的美妆知识,靠短视频做“科普”。这种程度的科普,大部分女性美妆博主都无法做到。

  “四五线粉丝她们几乎没有听到过护肤理念,我就想让她们通过我专业的方式,让她们能够选到真正的产品,而不是说价格便宜。因为现在很多直播是,他什么都不讲,就是把价格打下来你就买。我认为真正的福利不是让粉丝省了5块、10块,真正的福利是让粉丝花更多的钱买到她最适合的产品,而且是买最对的产品,不要买太多。”

  韩承浩与众不同地持续走专业分析路线,他原来是个IT技术男,但个人热爱艺术,音乐,最终放弃了在三星朝九晚五的工作。

  他个人最好销售成绩出现在11月1日。单天总销售额达到1135万,客单价也从日常的260、270元上涨到了将近500元。

  “价格非常重要,但更重要的是我会让他们知道你们不要只买便宜的,虽然便宜的产品你可以送,但更重要的是你们能够买到最适合的产品。”韩承浩面对的美妆行业比服装行业要暴利许多,女性很难抵御美妆产品包装出来的各种概念。

  比如他多次科普过眼霜类产品:只有安慰作用,去不掉黑眼圈也去不掉细纹。先泼冷水,再卖货,即便这样,店铺里的眼霜产品,一个月还是可以卖出上万支。

  韩承浩从来没在其他平台上接触过像快手老铁这样的用户:集中于四五线城市,非常喜欢唠叨,非常喜欢看二人转,非常喜欢看热闹。很多人连淘宝帐号,支付宝账号都没有。但,“快手用户会带着感情跟着主播的,你对他越好,他一定会对你越好。“

  他们中的很多人,就是彩票投注app市场的增量用户。和一线城市高企的生活成本相比,三四五线城市的消费能力正在释放。

  麦肯锡发布的《2019年中国数字消费者趋势报告》中,下沉市场线上消费正在高速增长。低线城市电子商务支出在2016年就已经赶超一、二线城市,目前三四线城市的35岁以下年轻消费者网购比例均超过90%,整体网购比例也超过80%,与一、二线城市所差无几。

  3、特殊的社交粘性

  强社区属性是快手带货的一个前提。

  很多快手主播没有经历过正规的商业化培训,但带货能力惊人。他们通过早期的内容运营,与粉丝建立了极强的情感纽带,甚至可以达到“认人不认号”的效果。

  今年双十一期间,阿里站外达人带货榜显示,最强带货达人中,排名前十位带货主播中,前八乃至前九,都是来自快手的主播。对品牌方来说,快手达人充满诱惑,但又带着一层神秘的面纱。

  快手头部主播辛巴成了齐名李佳琦和薇娅的全网带货主播。官方数据显示,今年1106期间,辛巴总销售额达到4个亿,总销售单数超过650万单。

  品牌方需要花一定的时间了解快手的特殊生态,才能找到与头部主播合作的方法。

  更多的中腰部主播还没有进入品牌方的视线。这些中腰部主播的带货潜力同样有待挖掘,但主播本人商业化的能力却没有跟上。

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