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底层主播生存录:玩不好算法 去不了塔尖

  “我已经快40岁了,想象中的晚年是昏黄色暖光下,一头银发戴着老花眼镜坐在壁炉旁,同跟着我二十年甚至三十年的粉丝,继续唠着家常,讲着心里话。”

  经历了双十一那场大战,陈霏麟很疲惫,她用一分钟不到的时间幻想了下以后老了的景象,但沙哑的嗓子还是把她扯回了现实。

  这是陈霏麟选择“重生”后,赶上的第一场双十一。从10月21日开始,她的直播间每日销售额都在5万元左右,在最后发力的那两天甚至达到了十万元以上,涨粉两万多人次。

  虽说简直无法跟薇娅、李佳琦相比较,但作为珠宝品类直播的“新人”,陈霏麟仍感恩:“看到一丝曙光,尽管很微弱。”

  而这还不太明朗的曙光,实际上却是踩着三年多的“弯路”而来。

  坚定:我就是吃这碗饭的!

  上海电视台电视栏目主持人出身,陈霏麟在还没有接触淘宝直播之前,就已经是“电视购物”圈儿里的前辈。她主攻珠宝,在四十分钟的栏目时长里能卖到四百多万元的销售额,在整个华东地区也是屈指可数。

  不用拍马屁,不用外出应酬,陈霏麟只负责把自己认可的产品讲好就好。在这个圈子里,销量决定了一切,这让陈霏麟看到了自己存在的意义,而那些足以令同行眼红的数字也让她有了安全感。

  然而随着电视消费者老龄化日趋严重,购买力下降,总体数量减少,电视购物风光不再。再加上栏目团队对产品的把控力愈发降低,陈霏麟最终选择了辞职。

  辞职出来的那一年正是视频直播的元年,彼时各大泛娱乐直播平台显现,才艺是各大主播出头的利器。陈霏麟最终入驻了花椒直播,在她的直播间,观众只能看到穿着棉袄的成熟女性,对着镜头讲着心理学。

  这与那些穿着前卫、会跳舞又会唱歌的年轻人相比,显然是太无趣了。“我不会跟人家么么哒,也不会逗看客一笑,我觉得我应该做的东西还是销售,我给TA选产品,TA付钱。”

  也正是2016年3月,在映客、一直播、斗鱼等众视频直播玩家“打”得正烈时,淘宝直播这样一个新的形态、新的物种趁着“直播风口”在淘宝生态内落地生根,它独特的模式和可观的数据吸引着各方“主播”进驻。

  “就是要干销售”的陈霏麟自然不会放过这样的机会。“我觉得我就是吃这碗饭的!”

  陈霏麟“败家小鱼儿”直播间

  悔恨:三年半的弯路

  那个时候,“彩票投注app直播”这样的关键词还未真的被大家热议,陈霏麟也并不觉得淘宝直播与她之前做得风生水起的电视购物有什么不同。如果要说不同,那就是她不光只说珠宝了。

  在她的直播间,有珠宝,也有服装;有零食,也有美妆护肤,甚至还有旅游产品......生活里的吃喝玩乐都能涵盖。没有一个专一的类目,这造成了陈霏麟直播间的标签被定义为“其他”,也让淘宝直播的算法捕捉不到她的核心,匹配不了相对应的用户。

  “这是错的第一步,错在忽视了专业度。”

  也许是因为以前有过比较好的成绩,也站在了一定的高度点,这让陈霏麟有些恍惚:“好蠢啊,我怎么会来这里卖这么便宜的东西?”相比在电视导购时期追求的几万元高客单价,在淘宝直播里卖百十来块产品的陈霏麟找不到成就感。

  没有成就感,就很难有动力。陈霏麟的直播间每天只出现最多两个小时,一个月30天也就开播十来趟。“我很疑惑,为什么主播要连续播6个小时?我以前在台里四十分钟就够了啊,我要的是产值啊。”

  其实淘宝直播并没有强制规定主播每天直播时长,但通常官方会根据主播设定好的规划流程来走。虽说至少要在2个小时以上,但实际上播不够5、6个小时,直播间基本没有流量进来。

  而现在做得好的主播都维持在每天八个小时左右的直播,想想淘宝的排名规则就知道,不靠时间,只想播一两个小时就大卖的,基本上是在痴人说梦。

  “这是错的第二步,错在低估了算法。”

  常观用户不到1000人,同时在线人数不到100人,看不到进步,淘宝直播的负责人曾在某次圆桌会议上表达了对陈霏麟的失望,“你啊,是6个月就该起来的主播,我不知道你在干什么”、“你应该出去看一看”......

  但在投注的仅有的精力下,陈霏麟直播间内的转化能力还算过得去,“可是没有流量就没有用,这不像电视台,打开了电视,所有人都能看得见。”

  “如果那时候好好遵守规则,我可能一年就能起来,而不至于像现在晃晃悠悠三四年,才稍微有一点起色。”

  归零:遵守规则,利用规则

  “我承认我错了,2019年9月,我决定要改变。”陈霏麟决定给自己3个月的时间,如果还是不行,那就转行。

  第一步,从调整直播时长开始。陈霏麟的直播间有多位主播,从下午1点开始就有主播开始直播。陈霏麟会在晚间黄金档时间接棒,那个时候也是流量最多的时候。

  第二步,调整直播类目。这一回,陈霏麟还是选择回归老本行,也是自己最专业的领域,即珠宝。珠宝为主,在粉丝数据稳定后,每天酌量上新1-2款其他品类,比如零食、美妆等。

  三四年在淘宝直播积累下来,尽管陈霏麟共获取近25万粉丝,但这么庞大的数据里面,常观用户却只有不到8000,“这是很不健康的数据。“紧接着的“归零”行动是--清粉,也就是清除那些不来看直播的“死粉”,最终只有4万的有效粉丝。

  清完了“死粉”,就要去养“新粉”。10月21日,赶上了双十一预热,“很幸运,我的流量开始起来了。”流量是很重要的东西,但更重要的是有没有把流量存在自己直播间的能力。而这其中,一方面是产品,另一方面则是主播。

  由于珠宝和配饰的特殊性,需要主播对该领域有强厚的专业知识储备,如何能对这一款珠宝讲30分钟,甚至一小时是一个不小的考验。但这对“珠宝玩家”陈霏麟来说,不是什么难事。

  加上之前多年的电视珠宝购物的经验,陈霏麟手上有不少的渠道资源,人情累积,可以有足够有话语权的价格优势。除此之外,她还要求自己不断去学习新的珠宝知识,去听课、考证,样样不落。

  “以前珠宝是可以把客单价拉到一千多,但你会发现,淘宝不一样,淘宝是一个大的基数小的尖尖顶,小的尖尖顶意味着不适合天天去买这么高客单价的东西。”为了让更多用户在能力范围内拥有好看可佩戴的首饰、珠宝,陈霏麟走到了原产地,找自己的设计师,制作自己的产品。

  在直播间内,她主打亲和力,她的粉丝也都叫她“姐姐”,她要做的就是像给妹妹或朋友安利好物一样,去安利珠宝。讲解材质、制作工艺等,并同时告诉她们怎么样佩戴珠宝,什么样的珠宝配什么样的穿搭。

  在整体生态内,头部大主播占取太多流量的情况下,陈霏麟的直播间每日的增粉量维持在1000+。以前她的直播值是95,“看似一个很高的分数,但这意味着,你没有一点点流量”,而现在的指数是70分左右,也就是说,她的直播间还有30分的可生长空间。

  这两个月的成长让陈霏麟更加坚信了“遵循规则”的重要性,“所有东西都是有规则的,只是在规则的过程中要去调整,去把它变得高级。”

  就比如,业务能力与个人能力相结合,在算法和规则的作用下,抓住流量,才有了在30万主播沙场上的“幸存者”李佳琦。

  “以前会觉得平台对我太不公平了,现在发现,规则是公平的,只要你能看清这规则。”陈霏麟说。

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